Хитрости продаж холерику
Продолжаем разбирать особенности продаж клиентам с различными типами темперамента. Вслед за сангвиниками и флегматиками, научимся привлекать внимание холериков и посмотрим, какие хитрости помогут продать товар или услугу этому типу покупателей.
Холерик. Какой он?
Холерики эмоциональны, самолюбивы и уверены в себе. Холерика определяют по активной жестикуляции, громкому голосу, оживленным спорам с собеседником. Порой эмоции захлестывают холерика и его речь становится слишком быстрой, непонятной и напряженной. В пик эмоционального напряжения холерики могут взорваться, как фейерверк, и тогда окружающим мало не покажется. Холерики любят поспорить, выставить на общее обозрение своё превосходство и открыто заявлять о своем недовольстве или восторге.
Разгружаем вагон с комплиментами
Холерики любят похвастаться. Из этой черты очевидно следует первый совет в продажах клиентам с этим типом темперамента — больше хвалить. Похвалой подчеркиваем правоту клиента, потому что обратной позиции он не принимает. Учитываем, что холерики способны на спонтанную покупку. Эти знания и правильное оперирование комплиментами повысят ваши шансы на продажу.
Продаем превосходство над остальными
Перечисляя преимущества товара, не забываем про важную для холерика деталь — подчеркнуть его индивидуальность. Холерику нужен товар, который покажет его превосходство над остальными. Используем фразы «редкий товар», «лимитированная серия», «коллекционный», премиальный». Если вы продаете распространенные товары, то делайте ставку на особенности клиента — «на ваших ножках эти сапоги будут смотреться как на топ-модели», «с нашими диетическими хлопьями ваша фигура станет еще привлекательнее и т. д.
Даем холерику выбрать
Продавая холерику что-либо, подаем это не через призму своих знаний, а через выбор самого клиента. Задаем покупателю наводящие вопросы, подтверждающие экспертное мнение клиента. После этого на основе его ответов подбираем несколько вариантов и предоставляем холерику выбор. Если всё сделать так, то клиент будет уверен, что покупка прошла строго по его сценарию и вы лишь помогли упаковать выбранный им товар в пакет.
Не спугиваем холерика лишней информацией
Скорее всего, покупатель с этим типом темперамента уже изучил основную информацию о товаре и ему нужно узнать какие-то незначительные подробности. На вопросы про характеристики товара давайте четкие и короткие ответы строго по делу. В спор с холериком лучше не вступать.
Бьём в точку
Холерики редко просто так заходят в магазины, переписываются в чате с менеджерами и звонят по телефону. Если они это делают, то явно есть цель. Задача продавца — узнать эту цель. Нужен пиджак на выпускной, сломалась стиральная машинка, необходимо запасное колесо для машины и т. д. Узнав цель, заряжаем пушку аргументами и стреляем прямо в яблочко — «фасон пиджака отличается от стандартных моделей», «у пиджака оригинальный цвет, выделяющийся на фоне скучных черных моделей», «этот пиджак подчеркивает статусность своего обладателя» и т. д.
