Как наладить совместную работу продавцов и маркетологов
Дружный альянс маркетологов и продавцов — это мощный кулак, сокрушающий все сомнения клиента и поднимающий продажи. Маркетологи разрабатывают акции и рекламные кампании, основанные на анализе целевой аудитории. И вот кажется, что после запуска рекламы продажи полетят в космос, но ничего не происходит. Почему? Например, потому что менеджеры по продажам не используют наработки своих коллег для увеличения продаж ― не воспринимают их всерьез или просто не знают о них. В этом случае маркетинговый бюджет будет слит впустую. Задача руководителя компании — предотвратить подобный печальный сценарий и наладить продуктивное взаимодействие двух отделов. О тонкостях этого процесса мы сегодня и поговорим.
Слушаем и дружим
Важно, чтобы информация своевременно поступала как от маркетологов к продавцам, так и в обратную сторону. Наладьте внутрикорпоративные информационные каналы для взаимодействия двух отделов. Устраивайте собрания, где маркетологи объяснят продавцам, в чем суть рекламы, как по ней продавать и на что акцентировать внимание клиентов. В этом случае менеджер по продажам не сможет слить рекламную кампанию и подпортить репутацию бизнеса, сказав, что он впервые слышит об акции.
Не менее важен и обратный инфопоток — от продавцов к маркетологам. Продавцы общаются с потребителями каждый день, они хорошо понимают потребности клиентов и особенности их поведения. Они первыми получают фидбек клиентов по рекламным кампаниям и должны оперативно сигнализировать о сбоях. Например, конверсия акции близка к нулю из-за того, что клиенты не понимают, куда ввести промо-код. Если продавцы вовремя не забьют тревогу, а маркетологи не внесут оперативные изменения в механику кампании, то акция провалится без видимых причин.
Менеджер по продажам — боец компании, воюющий в самом центре экономического фронта. Он сообщает маркетологам о реальных причинах, по которым покупают или не покупают товар. На основе этих данных маркетологи развивают позиционирование продукта, повышают эффективность кампаний и привлекают больше клиентов.
Возьмем другую ситуацию. Маркетологи сделали бесплатный семинар, поделились информацией с потенциальными клиентами и собрали номера телефонов и адреса электронной почты для дальнейшего прогрева потребителей. Остается только обзвонить «теплых» клиентов, но из-за плохого контакта маркетологов и продавцов всё затянулось и в момент запоздалого звонка клиент уже забыл про семинар и не заинтересован в покупке чего-либо. В итоге компания теряет клиентов и не окупает вложенных в маркетинг ресурсов. Помимо рабочих собраний рекомендуется проводить внештатные мероприятия. В непринужденной обстановке сотрудникам будет легче наладить взаимосвязь друг с другом.
Всё под рукой
Продавцы в своей работе используют вспомогательные материалы: сценарии и регламенты взаимодействия с клиентами, памятки, шаблоны. Включите в этот набор маркетинговый лист с инструкцией продаж по текущей кампании. В инструкцию не забудьте включить описание целей кампании. Если в процессе работы будут вноситься корректировки в рекламную кампанию, то информация у продавцов должна своевременно обновляться. Сотрудники работают удаленно и нет возможности распечатать памятку для каждого? Поручите маркетологам разослать все нужные материалы продавцам по электронной почте.
Двусторонняя выгода
Мотивируйте продавцов и маркетологов общаться друг с другом. Менеджеров по продажам заинтересовать проще и легче, поскольку, как правило, они получают процент от продаж. Можно также устроить дополнительное соревнование с призовым фондом — кто больше продаст товаров в рамках рекламной кампании. Тогда продавцы будут сами заинтересованы наилучшим образом реализовать придуманную маркетологами акцию.
А как мотивировать отдел маркетинга? Например, премией от прибыли, полученной за счет рекламной кампании. В этом случае маркетологи будут мотивированы на результат. В том числе, они будут инициировать взаимодействие с отделом продаж, чтобы их идея была правильно реализована.
