Основные принципы продаж
Существуют ли общеприменимые законы продаж, которые работают в большинстве областей коммерции? Да, безусловно. Применяя их, намного проще добиться успеха в продажах практически любого продукта.
Заинтересованность
Интересуйтесь мнением своих клиентов. Умение слушать своих покупателей позволяет компаниям замечать свои минусы и оперативно устранять их. Прислушиваясь к своей аудитории, вы завоевываете ее лояльность и доверие.
Доверие
Большинство потребителей предпочтет известный бренд выгодному предложению. Например, вы открыли колбасный цех, зарегистрировали свой бренд и начали продавать колбасу без рекламы, изучения целевой аудитории, работы с публикой. Вы решили продавать товар по средней рыночной цене и ожидали, что спрос будет таким же высоким, как у известных конкурентов. Но результат оказался противоположным. В чем причина? В том, что потребитель выбирает известный бренд, которому он уже доверяет. Тем более, по одинаковой цене. Перед запуском товара или услуги на рынок следует провести работу с аудиторией, изучить её поведение и предпочтения, рекламировать продукцию, познакомить покупателей с брендом и завоевать доверие к компании.
Адаптация
Стиль общения компании или «ton of voice» должен быть единым в публикациях на корпоративном сайте, но в продажах важно уметь адаптироваться под типажи клиентов. В большинстве случаев при продаже лучше всего использовать простые слова и объяснять сложные вещи понятным языком. Жонглирование терминами допускается, только если ваш покупатель обладает широкими знаниями предмета разговора и готов обмениваться своими знаниями с продавцом в процессе переговоров.
Выгода клиента
Продавцы и бизнесмены со стажем сейчас поморщатся от очевидной вещи, но, говоря о принципах продаж, нельзя упустить тезис: «делай акцент на выгоде клиента, а не на цене». Клиенту куда приятнее слышать, что он получит от товара, чем сколько он за него заплатит. Хорошие продавцы всегда сумеют обосновать стоимость товара получаемой выгодой от него.
Знания
Грамотный менеджер по продажам знает о товаре всё и готов ответить на самые каверзные вопросы клиента о предмете продажи. В идеале продавцы должны сами пользоваться предлагаемым товаром или услугой, чтобы максимально точно передать ценность и преимущества продукта. Изучите свой товар, и тогда его будет проще продавать.
Помощь
Старайтесь не просто продать товар или услугу, а реально помочь своему клиенту. Помощь заключается в консультациях, в направлении покупателя к тому товару, который лучше всего решит его проблему. Проявляйте дружелюбие к клиенту. Если у него совершенно неправильное представление о вашем товаре, то вежливо объясните ему, зачем нужен товар и как он работает на самом деле.
