Почему на коммерческом сайте должны быть цены
Найдя в интернете товар или услугу, клиент первым делом хочет узнать цену. Но далеко не каждый сайт показывает ценники и прайс-листы. Почему? Потому что во многих сферах бизнеса сложно посчитать конечную стоимость услуги и товара. Например, строительная компания не сможет указать окончательную стоимость строительства дома, потому что бюджет проекта складывается из многих индивидуальных факторов. Как поступает компания в этой ситуации? Пишет «Цены уточняйте у менеджера» или «Расчет стоимости проекта после консультации со специалистом». В этой статье мы разберемся, почему эта позиция приносит вред продажам.
Зачем показывать цены
Выбирая товар или услугу, большинство потребителей прежде всего интересуется ценой. Как бы ни был хорош продукт, цена всегда интересует покупателей. Не найдя прайс, они либо звонят менеджеру, либо уходят искать цены у конкурентов. В последнем случае, как правило, уже не возвращаются обратно.
Из-за отсутствия цен на товары и услуги проект лишается части возможностей для поискового продвижения (SEO). В коммерческих поисковых запросах пользователи часто используют слова «цена», «недорого», «стоимость», «купить смартфон до 10 000», «построить дом до 3 миллионов» и т. д. Не указывая цену и не добавляя в мета-теги соответствующие ключевые слова, вы автоматически отказываетесь от трафика по этим запросам.
Почему на многих сайтах нет цен?
Сложность расчета. Цены не фиксированы, каждый проект рассчитывается индивидуально.
Боязнь конкурентов. На сайте не размещаются цены на услуги, чтобы скрыть свою ценовую политику от конкурентов, затрудняя сбор рыночных данных и исключая демпинг.
Негласные правила. Компания работает в сфере, где не принято раскрывать цены сразу.
Дорого. Компания не хочет с порога пугать клиентов высоким ценником, предпочитая сначала рассказать о ценностях своих продуктов.
Все аргументы не лишены логики. Тем не менее, разместив цены на сайте, вы получаете пользу, значительно превышающую неудобства от всех перечисленных сценариев. Тем более, что ценник не обязательно представлять в виде конкретного прайс-листа. Его можно обозначить в разных форматах, исходя из ваших целей.
Сложность расчета
На начальном этапе проектирования дома действительно сложно сказать финальную стоимость проекта. Но это не значит, что решения этой проблемы нет. Покупателям нужна хотя бы приблизительная цена для ориентира. Как получить приблизительную цену? Сделать несколько кейсов типовых проектов с указанием цен на каждом этапе строительства, резюмируя финальную стоимость готового дома. Второй способ — добавить на сайт калькулятор расчета. Клиент выберет нужные ему параметры и получит примерную стоимость услуги.
Боязнь конкурентов и негласные правила
Объединим эти две причины в один пункт, потому что «лечение» одинаковое. Первый вариант для смелых — наплевать на все гласные и негласные правила и просто разместить цены на сайт. Бояться демпинга, как апокалипсиса, не стоит, ведь есть эффективные способы борьбы с демпингующими конкурентами. Второй вариант — указать цены «от». Это простой способ не выдать все негласные секреты и одновременно дать ценовой ориентир для покупателей.
Дорого
В каких случаях цена на товар или услугу может быть выше рыночной? Самые популярные причины — жадность и продажа действительно качественных товаров и услуг. С жадностью всё понятно, компания хочет продать товар или услугу с большой наценкой. Например, рыночная стоимость смартфона 15 000 рублей, а на сайте этот же смартфон продается за 30 000. Здесь можно посоветовать умерить аппетит и снизить цену до более реально показателя. Сложнее, когда цена превышает рыночную из-за более высокого качества. Здесь компании придется обосновать цены и объяснить клиентам, почему им выгоднее покупать более дорогой товар или услугу. Помогут отзывы от реальных клиентов, сравнения вашего предложения с предложениями конкурентов. Для наглядности используйте таблицы или инфографики, где будет видно, что вы предлагаете больший функционал, у вашего товара больше конкурентных преимуществ, обслуживание на более высоком уровне и т. д. Дорогие и сложные продукты продать труднее, чем более простые аналоги, но результат того стоит.
