Как использовать ментальные ошибки в продажах
Человеческое поведение изучается тысячелетиями. От примитивных привычек в первобытной стае до поведения при выборе гироскутера в трехэтажном торговом комплексе. Известно, что все люди подвержены когнитивным искажениям или «ошибкам мозга». Это парадоксы мышления, которые активно используются в продажах.
Иллюзия выбора
Если покупатель видит несколько похожих товаров, то он запомнит и выберет тот, что явно выделяется среди остальных.
Как работает в жизни
Костя и Дима пришли на вечеринку в обычных футболках, а Иван надел смокинг. Гостям больше всего запомнился Иван.
Как применить в маркетинге
Кнопка действия должна быть заметнее, чем другие кнопки на странице. Самый коммерчески прибыльный товар должен выделяться в каталоге. Спецпредложения должны бросаться в глаза, не теряясь среди остального контента.
Эффект вклада
Чем больше времени и сил вложено во что-то, тем сложнее от этого отказаться.
Как работает в жизни
На третьем курсе Елена поняла, что специальность «инженер-технолог» ей не подходит, но уже были заплачены деньги за 2 курса и остался «годик с небольшим до диплома», поэтому она решает доучиться.
Как применить в маркетинге
Предоставьте пользователю бесплатный пробный период использования вашего продукта. Пусть он привыкнет к интерфейсу, прокатится на машине, сыграет партию в боулинг и т. д. После окончания пробного периода клиенту будет сложнее расставаться с вашим продуктом.
Страх потери
Тяжесть от потери сильнее, чем радость от победы.
Как работает в жизни
Катя долго думала, идти на концерт или нет. Когда она решилась, то осталось считанное число билетов. Теперь она готова взять любой билет за любую цену, только бы попасть на концерт.
Как применить в маркетинге
Добавьте к товару плашку «ограниченная серия», «всего 100 экземпляров», «осталось 5 штук» и т. д. Боязнь не успеть приобрести товар мотивирует клиента не искать другие варианты, а купить его здесь и сейчас.
Авторитет
Клиенты доверяют известным личностям и экспертам в своей области, даже если они их не знают лично.
Как работает в жизни
Миша хочет подарить родителям билеты на концерт классической музыки. Однако Миша сам ничего не понимает в этом. Он читает афишу и видит, что приезжает музыкальный коллектив с мировым именем и множеством наград. Миша доверяет авторитету коллектива и покупает билеты.
Как применить в маркетинге
Работать с известными блогерами, актерами, музыкантами, спортсменами. Важно, чтобы целевая аудитория известной личности совпадала с целевой аудиторией вашего бизнеса.
Выгода перевешивает логику
Пользователи склонны обращать внимание на выгодную часть предложения и не замечать обратную сторону.
Как работает в жизни
В университете студентам предложили выйти на субботник. Вначале никто не захотел приходить, но потом студенты узнали, что после посещения субботника будут бонусы от преподавателя, и все откликнулись на предложение.
Как применять в маркетинге
Давать скидки или бонусы, подчеркивать выгоду. Вешать ценники со скидкой и выделять их ярким цветом, рядом указывать зачеркнутую старую цену. Клиент готов мириться с тем, что товар не полностью соответствует его ожиданиям, если вы предложили купить его с выгодой, которой он, опять же, не ожидал.
