Ошибки холодных продаж
Холодные продажи активно используются как в обычном бизнесе, так и в онлайн-торговле. Часто приходится прорабатывать «сырую» базу контактов из интернета, искать потенциальных клиентов, прозванивать «холодных» пользователей. На данном этапе совершаются самые распространенные ошибки, связанные с холодными продажами. В этой статье мы изучим такие промахи.
Продажа своих услуг конкурентам
Перед звонком или отправкой сообщения уделите хотя бы 5 минут биографии клиента. Иначе вы рискуете попасть в неудобную ситуацию, когда будете пытаться продать аналогичные услуги своим конкурентам. Ничего покупать они не будут, а вот распространить мнение, что вы звоните всем подряд, конкуренты вполне могут.
Настойчивое назначение встречи
Учитывайте, что большинство руководителей планирует свое время за несколько недель и их календарь расписан, поэтому надеяться на быструю встречу не стоит. Не настаивайте на срочной встрече сегодня или завтра, обязательно уточняйте, в какое время и день удобно встретиться самому клиенту.
Потеря контекста
Потеря контекста больше свойственна текстовым сообщениям. Например, потенциальному клиенту на почту приходит сообщение «Мы медицинская компания X, у нас есть для вас важная информация» или «Мастер по ремонту компьютеров в вашем районе, цены уточняйте по телефону». Как вы отреагируете на такие сообщения? Конечно, добавите их в спам. В текстовой рассылке «холодным» клиентам нужно давать хотя бы небольшую конкретику, никто сам ничего не станет уточнять.
Пустые переговоры
Еще одна распространенная ошибка — ведение переговоров с людьми, которые не принимают решения. Очень часто менеджеры долго рассказывают про товар секретаршам, а в конце разговора узнают, что они не принимают никаких решений и ничего без разрешения начальника сделать не могут. Не стоит тратить ресурсы на очевидно бессмысленные переговоры. Перед звонком уточните должность человека, которому вы звоните. Чаще всего на звонок отвечает секретарь, поэтому деликатно уточните номер телефона руководства. Иногда приходится проявлять изобретательность, чтобы получить заветный номер.
Нет статистики
Обязательно ведите статистику звонков, чтобы проверить эффективность своей работы. Это нужно для отслеживания конверсии совершенных звонков и сегментирования клиентов.
Нет работы с возражениями
Как правило, холодные звонки проходят по типовым сценариям. Обзвонив 20-30 «холодных» клиентов, вы получите список самых популярных отговорок от «у меня нет времени» до «не звоните сюда больше» и хуже. Подготовьте ответы для типовых возражений, так вам будет проще работать в будущем.
