От скриншотов к «истории успеха»

Как правильно представлять проекты веб-студии

Ваша команда месяц работала над сайтом, а в портфолио оказался один скриншот главной страницы? Тогда это для вас. Мы призываем веб-студии всего мира серьезно относиться к своему портфолио и каждый реализованный проект оформлять в виде кейса или «истории успеха». Пусть это будет небольшой документ, главное, чтобы он отражал какие задачи клиента были решены, и какую выгоду он получил.

Сначала ответим на вопрос «зачем писать кейсы?», а потом сразу перейдем к конкретным рекомендациям.

Потенциальные клиенты не склонны доверять скромным или громким фразам в описании возможностей разработчика. Невозможно угадать уровень разработчика и по цене, которую менеджер продиктовал по телефону. Описание же реальных кейсов позволяет оценить профессионализм и понять подход веб-студии к реализации проектов, позволяет понять обоснованность запрашиваемого гонорара. Уровень доверия к такой студии выше, а значит и шансов получить заказ — больше.

Как сделать хороший кейс?

1. Откройте бриф и перечитайте задачу клиента. Например, задачи могут быть такими: «сайт устарел», требуется новый функционал и современный дизайн; «неудобно пользоваться», страдает логика и требуется улучшение юзабилити; «сайт тормозит», значит надо не просто перерисовать картинки, а еще и обеспечить работу при высокой нагрузке; «надо автоматизировать», интегрировать со складом, CRM, 1C; «сайта нет в Яндексе», нужно провести работы по внутренней оптимизации. Даже когда сайт создается с нуля, задачи все равно разные. Интернет-ресурс может быть инструментом продаж, а может выполнять имиджевую функцию.
2. Сравните задачи с тем, что было сделано. Да, в разных случаях результат внешне может быть один и тот же: создан новый сайт. Но для клиента важно именно решение задачи. Возможно, в процессе работы был изменен или дополнен бриф — это тоже нужно отразить в кейсе. Значит вы не просто «решаете задачку», а продуктивно работаете с клиентом, помогая ему понять, чего можно добиться с вашей помощью.
3. Спросите клиента. Вы ведь поддерживаете отношения с клиентами? Они лучше всех смогут сказать, какие выгоды были получены. Повысилась конверсия? Контент-менеджер наконец-то стал успевать добавлять товары в каталог? Появился стабильный поток клиентов? Эта информация бесценна, она отражает реальные результаты вашей работы. Желательно рассказать о результатах на языке цифр: в процентах, штуках, рублях. Попросите клиента прокомментировать вашу работу и получите разрешение на использование его слов в публикациях.
4. Покажите «кухню». Нет ничего интересней, чем узнавать, как решалась та или иная задача. Черновики, отвергнутые клиентом или арт-директором варианты, незаметные «мелочи», трепетное отношение к деталям. Например, вы обнаружили, что 40% посетителей заходят на сайт с мобильных устройств и поэтому протестировали его на двух десятках смартфонов и планшетов. А для разработки структуры каталога дизайнер провел неделю в магазине заказчика и даже постоял за прилавком в роли продавца. А может быть перед первыми набросками дизайнер провел маркетинговый экспресс-аудит и выявил, что клиент, сам того не подозревая, предлагает уникальные условия, которые и легли в основу концепции будущего сайта. Или сайт рассчитан на людей пожилого возраста, поэтому использованы крупные шрифты и максимально упрощенные формы и фильтры. Таких примеров может быть очень много.
5. Напишите обо всем вышеперечисленном текст и дополните его скриншотами. Не стесняйтесь себя хвалить, если есть за что. Не переживайте, если результат не кажется вам уникальным. Спрос на людей, которые просто умеют хорошо делать свою работу, тоже очень высок.

Примерный план «истории успеха» (можете использовать шаблон, подготовленный нами):

• Краткая информация о клиенте.
• Поставленная клиентом задача. Лучше, если она сформулирована в формате бизнес-потребностей клиента.
• Почему клиент выбрал именно вас и ваше решение.
• Коротко о реализации, особенности проекта.
• Достигнутые результаты. Ключевые моменты решения задачи подкрепляются фактами (+ скрины, схемы).
• Отзыв заказчика о проделанной работе.
• Дополнительная информация, если вы хотите и можете рассказать о проекте более подробно.

Что делать с хорошим кейсом?

1. Бережно храните. Возможно, скоро к вам постучится заказчик с похожей задачей, и вы «с порога» выдадите ему практически готовое решение. Если вы единожды решили такую задачу, то имеет смысл сотрудничать именно с вами.
2. Опубликуйте в портфолио. Большой проект подразумевает большое описание. Для портфолио подойдет краткая информация о самом важном. Подробности можно рассказать в отдельном разделе или в блоге.
3. Анонсируйте в социальных сетях.
4. Отправьте нам. Мы любим рассказывать о том, что наши партнеры выполнили интересный проект. Мы его про-анонсируем не только в социальных сетях, но и на нашем сайте и в своих рассылках.
5. Используйте подготовленные материалы для презентаций на партнерских мероприятиях, выставках, конференциях. Если вы посещали хоть одну конференцию, то знаете, как интересно послушать рассказ о реальной работе среди кучи скучных докладов, составленных из общих слов и прописных истин.
6. Напишите пресс-релиз и разошлите его в отраслевые издания. Им тоже интересна конкретика в реализации проектов, а не общая теория о том «как надо».

Составление кейсов и «историй успеха» — важный инструмент маркетинга веб-студии любого масштаба. Однако пока лишь немногие студии пользуются этим инструментом в полной мере. Хороший способ выделится на фоне конкурентов, не так ли?

Подход к написанию «истории успеха» должен быть основательным. Не откладывайте работу над портфолио до тех пор, когда будет свободная минутка. Не будет. Планируя работу команды, выделяйте ресурсы на создание кейса после реализации каждого проекта. Вот увидите, это быстро войдет в привычку. Полезную для всей команды и для вашего бизнеса.